Nil Rekhem: SPIN ya kuuza

SPIN ya kuuza - mfumo zilizotengenezwa na Uingereza mwanasaikolojia-mtafiti kushiriki katika matatizo ya masoko - Neil Rackham. Katika moyo wake, kama ilivyoelezwa katika kitabu «SPIN Kuuza», iliyochapishwa mwaka 1978, ni vizuri defined mlolongo wa aina nne za maswali ambayo inaruhusu wataalamu wa mauzo kuelewa mteja. mbinu za uchambuzi ni ya ushauri, ambayo ingeweza kusababisha kimantiki ya utafiti wa mahitaji ya wateja wa kuendeleza ufumbuzi. Kwa kutumia utaratibu Rackham, kufichua "mahitaji ya uwezo" na kuendeleza kwao katika "haja ya wazi" kwamba muuzaji ni uwezo wa kutatua. Licha ya ukweli kwamba graphics katika kitabu "spin-kuuza" ni kiasi fulani imepitwa na wakati, maudhui yake bado ni muhimu. Leo, vifaa ni muhimu kwa karibu mtaalamu yoyote katika mauzo ya bidhaa na huduma.

aina nne ya maswali

Hali. Kila mfanyabiashara nzuri kuanza kuuza kwa hilo anauliza maswali ambayo kumsaidia mteja kuelewa hali ya sasa na kuzingatia kutoa taarifa ya matatizo fulani. Lakini hii haipaswi vibaya, kama ni wakati mwingine yaliyotolewa na salespeople uzoefu. Ni inaweza "scare" ya mteja. Hakuna haja ya kuuliza maswali kufunua habari kwamba ni rahisi kupata, kabla ya mazungumzo ilianza.

Tatizo. Wao ni iliyoundwa kwa kutambua tatizo mteja, maswali hayo mara nyingi kuulizwa na wafanyabiashara wenye uzoefu. Sababu ni dhahiri. Kompyuta kawaida matumaini ya kukabiliana kwa njia ya maswali ya hali, na matatizo ya mteja vinaonekana kuwa vitisho. Uzoefu mfanyabiashara anaelewa kwamba utata inaweza kuwa muhimu kwa ajili yake.

Abstractors. Haya ni maswali kuhusu madhara au matokeo ya maadili ya matatizo ya wateja. Wao ni karibu kuhusiana na mafanikio ya mauzo, lakini ngumu zaidi ya hali na tatizo. Muuzaji delves katika matatizo yote ya uwezo ambayo yanaweza kutokea, kama si mara moja kuchukua hatua ili kurekebisha tatizo.

Mwongozo. Wanaweza kuwa na manufaa hasa wakati wa kuzungumza na vyama kubwa. Maswali kuelekeza nguvu kwa wateja juu ya ufumbuzi, sio tatizo.

Mauzo kwa njia SPIN kawaida rejea mauzo kubwa, ambayo yanahitaji mikutano mbalimbali na mijadala kabla mikataba yoyote ni saini na bidhaa au huduma kubadilishwa. Ingawa njia inaweza kutumika kwa ndogo kiasi cha mauzo, ambapo mzunguko mzima huelekea kuwa wepesi sana. Lakini hata kabla ya wachuuzi mauzo Utumiaji na kupanga mapema kile kutarajia kutoka mkutano na mteja.

Kuna majadiliano ya kuvutia sana elimu ya kawaida ya "kushinda pingamizi." Wakati kitabu "spin kuuza" iliandikwa, kulikuwa tayari mengi ya mbinu ya kawaida ya Mauzo ya mafunzo, kulenga njia za "kuondokana na pingamizi." Baada ya kuchambua zaidi ya 35,000 ya mauzo outsourcing, Rackham na timu yake ya watafiti 30 wameweza kuweka na wengine baadhi ya uongo na kuendeleza hatua ambayo ingeweza kusababisha shughuli na mafanikio. madai Rackham kulingana na uzoefu na utafiti, kuwa wengi wa upinzani hutokea wakati mchakato wa mauzo ni kujilimbikizia kwa kiasi kikubwa juu ya makala na faida bidhaa / huduma. Kwa upande mwingine, wao ni chini ya wakati muuzaji inatafuta chama mtaalamu wa bidhaa / huduma kwa madai ya wazi, kuelezea faida yake kutokana na hatua hii ya maoni. shughuli na mafanikio, mteja anaona faida yao wenyewe.

SPIN mauzo mbinu, makampuni mengi yamebadilika kwa kasi katika miaka ya 1980. Ingawa, kwa hakika, leo baadhi ya wakosoaji kukubaliana kwamba moja ya mifano ya kwanza ya mauzo ya mashauriano kiasi fulani imepitwa na wakati. Hakika, ni bora kwa kutambua mahitaji ya mteja, lakini si dhahiri vya kutosha ili kupata faida ya ushindani. sababu ni kwamba dunia ya kisasa, ingawa haina kupuuza mahitaji, lakini kwa ujumla, tena moja kwa moja katika jamii oriented kwao.

Lakini katika hali yoyote, kitabu "spin-kuuza" bado ya vitabu vinavyouzwa ya biashara.