Active mauzo - ni nini? Nikolai Rysev, "Active mauzo". teknolojia ya mauzo ya kazi

mafanikio ya biashara yoyote inategemea uwezo wa kuwasiliana na wateja na wateja. Nina kwa chombo hiki - mauzo ya kazi. Ni nini - seti ya mbinu au utaratibu utaratibu? Jinsi ya bwana sanaa ya mauzo kazi, na ambayo inategemea mafanikio ya mastering mbinu zao?

kiini cha mauzo ya kazi

shughuli Mauzo mara nyingi hujulikana kama mchakato tata kuhusishwa na soko la bidhaa au huduma: search Wateja, kuamua mahitaji yao, kutengeneza ofa kuvutia, majadiliano, shughuli na mawasiliano baadae na mteja. Tofauti kuu kutokana na mauzo passiv katika ukweli kwamba mwisho haihusishi kupata mnunuzi - yeye suala la yeye mwenyewe.

Ni muhimu kwamba mfanyakazi kushiriki katika mzunguko hapo juu ilivyoelezwa za mahusiano na wateja, kuelewa specifics ya kazi yake, alijua nini kazi ya mauzo, si tu ya malipo na fedha shughuli, na mlolongo wa vitendo makusudi kwa lengo la ukuaji wa biashara. Ni muhimu uwezo wa kulazimisha, yaani kuuza bidhaa na huduma - mnunuzi jisikie juu ya mpenzi wote. Hapa, meneja unahitaji seti nzima ya sifa binafsi - uwezo wa kujadili na kupata maafikiano na kupata maslahi ya pamoja na mteja na kudumisha kirafiki mode ya mawasiliano.

Maridadi sanaa ya mauzo ya kazi

Wataalam wanaamini kuwa muhimu zaidi kaestva meneja msimamizi wa mauzo ya bidhaa na huduma - ni maendeleo ya mbinu za kazi, nia ya kutambua ambayo mbinu ni ufanisi zaidi mauzo ya kazi, na kujenga mfumo mfano wa matumizi yao. Hivyo, kwa mfano, kwa mafanikio kutumika mbinu kuruhusiwa kuanza mazungumzo ya simu na mteja (ambapo Mhojiwa anakubali kuchukua dakika chache kuzungumza na meneja), unapaswa kuwa na uwezo wa maslahi ya mnunuzi kugeuka kutoka uwezo wa kweli.

Ni muhimu sana, kama wataalam kumbuka, ili kuepuka hila hila za interlocutor. Wakati mwingine mteja anajifanya kuzungumza na meneja alikuwa kuvutia sana - kimsingi ni hutokea wakati tabia kama hiyo inahitaji kampuni "code" kwa kampuni ya mwajiri, ikimaanisha hisani kipaumbele. uwezo wa kutambua mnunuzi hiyo - sanaa, na unaweza kuwaambia - tofauti vya mauzo ya kazi, aina pekee ya zana mtaalamu wa usimamizi.

Jinsi ya kuuza huduma?

Business vya soko na ama bidhaa au huduma. maalum ya mwingiliano na wateja na wateja wakati wa kufanya kazi na wawili vitu mbalimbali mauzo. Wataalam wengi wanaamini kwamba huduma ni vigumu zaidi kwa ajili ya kuuza, kwa sababu kugusa, kwa ladha, mtihani na tu kufurahia kama bidhaa, kama sheria, hawezi kuwa. mauzo ya kazi ya huduma - Shughuli ambayo inahitaji mafunzo maalum. Meneja, kwanza, wanapaswa kuwa na wazo halisi ya uwezekano ya mwajiri wao na si ahadi ya wateja kile biashara inaweza si kutoa. Pili, kuuza huduma fundi lazima kutunza kufuatilia utaratibu "maneno" - ambayo ni, kutafuta si matokeo ya kazi moja, na kuhisi matarajio ya baadaye ya kuongezeka kwa mahitaji. Tatu, meneja wataweza namna fulani kufidia upungufu alibainisha katika utunzaji huduma (ukweli kwamba hawawezi "kuhisi").

bora mbadala - imani uwezo na ujuzi zaidi. Sehemu nyingine ya mafanikio - uwezo wa kusema ukweli, nia ya kufichua maelezo kuhusu bidhaa kuuza au huduma kutoka mtaalamu, kuongoza mauzo ya kazi. Ni nini brand huu ambao hutoa yake, kwa nini bei hiyo - mnunuzi mahitaji ya kujua kuhusu yote haya.

Frames kuuza kila kitu

Katika mchakato wa ukuaji wa biashara huja wakati ambapo ni muhimu kuunda mpya mgawanyiko - idara ya mauzo ya kazi. Kwa usimamizi ni muhimu kuchagua njia uwezo kwa malezi ya sehemu hii ya kampuni na, muhimu zaidi - wafanyakazi na wafanyakazi waliohitimu. Unategemea sana kazi ya sasa ya biashara na hali ya ufumbuzi wao.

Kwa mfano, wakati wa uchambuzi wa hali ya usimamizi aliamua - ni muhimu juhudi kuvutia wateja mpya. Kwa hiyo, wafanyakazi unahitaji kuchagua watu ambao wana uzoefu mkubwa na "wito baridi." Chaguo jingine - soko ni kiwango cha chini sana ya mtazamo wa bidhaa hiyo. Hivyo kazi - kuzingatia kazi upya mauzo ya kila ya wateja kuna chama mara kwa mara na bidhaa na huduma ya kampuni. tatizo kubwa katika malezi ya hali ya wasimamizi wa mauzo - uamuzi wa idadi ya wataalam, wigo wa kazi na kiwango cha uwajibikaji. Wataalam kupendekeza ajili ya biashara, kwa upande mmoja, kuanza na kiasi kidogo cha kazi na vikosi vidogo, kwa upande mwingine - katika tayari mkusanyiko wa wasifu, ili kama kuuza watakwenda, kusababisha watu wapya.

Job - Meneja

Kwa kweli, mhusika mkuu kuu katika mazungumzo na wateja - ni meneja. Wataalam kutambuliwa idadi ya sifa za binadamu zinahitajika ili kukidhi post. Kwanza, meneja lazima motisha, ambayo inategemea kazi mtazamo, temperament, uwezo wa kurekebisha yenyewe vizuri. Pili, mbalimbali ya sifa binafsi - ukomavu, kujiamini, hisia utulivu, mabadiliko, uwezo wa kupata maafikiano na ufumbuzi katika kesi ya kawaida, uwezo wa kujadili. Tatu, meneja lazima waweze maslahi ya mteja kutoa kibiashara, mbinu mwenyewe bypass mteja majaribio ya kuepuka mazungumzo. Kupambana na pingamizi - muhimu katika mshipa huu, ubora wa kitaalamu, kwa kuwa wateja wengi ni mwanzo haitakuwa kutega kuanza kuwasiliana na mgeni. meneja lazima waweze kukubaliana juu ya jambo muhimu zaidi - bei ya kuuza bidhaa au huduma.

Wakati neno "hapana" - sehemu ya kazi

Meneja, kushiriki katika mauzo ya kazi, ni mtu ambaye, pengine mara nyingi zaidi kuliko watu wa fani nyingine nyingi, kusikia katika hotuba na kukataa kwake, kunyimwa na majaribio mengine ili kuepuka interlocutor kujenga mazungumzo. uwezo wa kujua neno "hapana" - muhimu zaidi ubora wa idara ya mauzo. Wataalam kupendekeza kwamba mameneja novice, kwanza, kukanusha kama sehemu ya kazi kama kawaida, na pili - kujifunza kutambua mambo haya si sana halisi. mteja mara nyingi anasema "hapana," si kwa sababu ni suala la utata umuhimu katika ununuzi wa bidhaa na huduma, wakati mwingine ni - hali ya kisaikolojia ambayo huonyesha maalum hisia za binadamu. kesi ya kawaida wakati mtu ni, meneja wameshindwa mara moja au zaidi, basi inakuwa mteja wa kudumu wa kampuni. Ni muhimu, wataalam wanasema, ili kuepuka moja kwa moja kurekebisha kwa majibu mazuri - itasaidia wataalamu wa mauzo kuepuka usumbufu wa kisaikolojia katika kesi ambapo mteja anasema "hapana."

meneja bora - neboltlivy "skauti"

Essential bora kwa meneja wa mauzo kazi - ni uwezo wa kuuliza maswali ya mteja, "skauti" wasifu inahitaji kutambua kisaikolojia na utu sifa. Wataalam wanasema kwamba uwezo huo ina asilimia ndogo ya wataalamu, hivyo ujuzi hii inaweza kuwa nzuri ya ushindani faida kwa novice "prodazhnika". Arts usahihi kuuliza maswali ya haki ni karibu inakingamana na uwezo wa kuepuka lazima sounding maneno.

Kwa hiyo, kama meneja wa asili talkative - litasaidia naye katika uwezo wake wa kuwa "kupeleleza", lakini inaweza kuingilia kati katika ujenzi wa maana na mjadala wa kujenga na wateja. Kuwasiliana na wateja, muuzaji lazima kusema tu katika kesi, na kuonyesha kwamba kweli wanahitaji interlocutor, na kwamba ni muhimu - kuwa na uwezo wa kusikiliza kwa wateja. Ni muhimu kuweka wazi kwa wateja kwamba mambo, muda mwingi, zimewekwa kwa sababu. mnunuzi lazima kujisikia akawaamuru, lakini kinyume chake, ni kuona nini kutumia asili katika uzushi wa mauzo ya kazi. Si tu jaribio la kuuza kitu, na njia ya kujenga uhusiano wa faida.

Wanasayansi - mwanga

Mastering misingi ya mauzo ya kazi - si tu mazoezi lakini pia nadharia, bidii utafiti wa mbinu mwandishi mbalimbali na vifaa. Miongoni mwa maarufu miongoni mwa wasimamizi wa vyanzo Kirusi - vitabu (ikiwa ni pamoja na umbo la sauti), ambayo mwandishi - Nikolai Rysev.

"Mauzo Active" - hivyo kuitwa kazi yake. Wao ni iliyotolewa katika matoleo kadhaa, imeandikwa katika mtindo rahisi sana na kueleweka. Wao sasa kina uchambuzi wa mikakati kadhaa kadhaa ya mauzo na mafanikio, majadiliano, kuna mifano muhimu kutoka mazoezi. Kitabu hiki - halisi kupata kwa wataalamu katika uwanja wa biashara ya utaalamu mbalimbali. Kusoma na kujifunza mengi ya muhimu inaweza kuwa salespeople, wawakilishi wa mauzo, mameneja, watendaji, na hata wakurugenzi wa idara mbalimbali.

maendeleo binafsi - muhimu kwa mafanikio

meneja, ambaye alikuwa na uwezo wa kutekeleza utaratibu mbinu ya taaluma yao, kuruhusiwa kupata si tu kwa seti ya mbinu tofauti - ni teknolojia yote ya mauzo ya kazi katika mikono yake, ambayo inaweza kuongezwa katika aina mbalimbali za duara. Kufikia hadhi hii ina maana hasa ya maendeleo binafsi. Ni uwezo na, muhimu zaidi, hamu ya kujifunza, kujifunza kitu kipya katika mauzo.

Kama meneja wa mauzo ya kazi ni uwezo wa kuweka mambo haya katika kipaumbele, itakuwa kumruhusu si tu kuboresha wenyewe, lakini pia kwa usahihi kutathmini mabadiliko katika mazingira, kufanya kazi na mambo mapya ya nje (kwa mfano, kama aina fulani ya bidhaa au huduma kwa mahitaji akaanguka, au lengo mteja kundi kwa sababu fulani kupoteza uwezo wa kulipa). Mali nyingine muhimu ya "prodazhnika" - kujua bidhaa yako, uwezo wake lengo na udhaifu. mteja lazima kupata taarifa sahihi kuhusu bidhaa kununuliwa au huduma - ni hali ya muhimu kwa ajili ya uhusiano wa muda mrefu kati yao na biashara.